本期，无痕营销创始人田野先生做客华夏医界网“高端访谈”栏目，向华夏医界网广大网友分享了无痕营销的创建思路，以及什么是无痕营销，在日常的医院管理中如何将无痕营销应用于民营医院管理、服务、营销之中。

 

　　【华夏医界网】：田总监，您好！欢迎您做客华夏医界网高端访谈栏目，首先请您和华夏医界网的朋友打个招呼吧！

 

　　田野：华夏医界网的朋友们，大家好！我是本期嘉宾，田野！

 

　　【华夏医界网】：营销人员的成长路径不尽相同，向华夏医界网广大网友分享下您的从业经历？

 

　　田野：我从小喜欢画画，高中开始学美术，大学美学设计专业，一度兼职编辑工作，实习作策划，毕业进入企划界，后转入4A公司做项目经理，因看准医疗市场后进入业内。

 

　　【华夏医界网】：您是无痕营销的创始人，您当初是如何创建这一营销思路的呢？

 

　　田野：当时萌生这个想法的时候正值医疗竞争混战，都在营销困局中，促销不断，你追我赶的展开价格战。但往往看不到品牌的作用，仅仅打价格战，这样是品牌的损伤。为何不能将营销融入多个方面。后来经过多方调研和总结，并通过多个案例总结出一套可行的符合医院的无痕营销策略体系。

 

　　【华夏医界网】：是的，明白了无痕营销的创建思路后，那再具体说说什么是无痕营销吧？

 

　　田野：无痕营销就是让营销变的无痕。

 

　　首先必须明确品牌对医院的意义与价值，建立品牌就是无痕营销的一部分，那么品牌是一个体系，需要强大的支撑，其实目前医疗竞争如此之大，品牌性越来越凸显出来，很多全国性的连锁品牌都在抢占市场心智，而无痕营销主要以企业经营中最核心的两大关键元素“内部管理与服务”和“外部市场与渠道”巧妙的融合，通过内部提升、技术提升、外部提升、互联网+、服务提升、会员绑定、非营销体系等帮助医院驱动提升。

 

　　我们知道，对于飞机、汽车，发动机最重要、对于电子产品，里面的CPU最重要、对于人的身体，心脏最重要……要抓就现抓核心，无痕营销讲内部驱动带动外部驱动，服务带动营销，内部顾客带动外部顾客，必须让我们的内循环运行无阻并引流外循环，增强驱动力，打开发动机才能快速运转。

 

　　无痕营销的重点在于3大思维（1维、2维、3维）、6大体系（营销体系、经营体系、服务体系、网络体系、信息体系、产品体系）、6大重点（管理文化、品牌致胜、百年医技、服务为先、顾客深析、创新互联）构成的新的闭环。由内而外，闭环连锁，链条驱动，这就是体系的重要。

 

　　【华夏医界网】：民营医院一直在做服务，但是真正做到令患者满意的并不多，在您看来应该如何利用无痕营销提高服务的品质和质量？

 

　　田野：讲到这里我要问一个问题，你的企业是把什么放在第一位？顾客？因为顾客是上帝嘛？

 

　　企业你可以发现三个现象：老板第一、顾客第一、员工第一

 

　　让你排序你怎么排列？

 

　　我们讲，老板第一的企业是初级阶段、顾客第一的企业是中级阶段、员工第一的企业才是高级阶段。

 

　　简单的闭环，企业对员工好，员工才愿意付出更多对顾客好，顾客才能更多的回报企业，企业才能回馈给老板，老板才能代表企业回馈给社会。

 

　　你看这是不是一个闭环，无论刚才说的营销还是管理都是闭环和链条，找到核心驱动点就能运转起来，快和慢就靠我们转动链条的人。

 

　　所以想做好服务，企业和老板问问自己有没有服务好你的员工，试问现在很多医院的客服、护士等等自己温饱都是问题，企业给员工提供的住宿环境差的离谱，食堂老是发现虫子，你说说她得多少抱怨，背后骂公司就不说了，服务客户她会尽心？她会态度好？再赶上你让服务的人员去营销，那更加恐怖了，服务没了不说，变成向客户不断的推销，本来员工就是做服务的，还要背上业绩压力，你说她会不会想尽办法去增加业绩，那是多么恐怖的事情，你的回头客怕是少之又少了。

 

　　前阶段写了一篇关于服务的文章，大家可以去看看，顾客是你上帝-顾客是你爹妈-顾客是所有？ 后面还会写写什么才是好的服务，好的服务应该是什么样子，如何带动营销。

 

　　【华夏医界网】：在您的专栏文章中，您提到无痕营销将以品牌为出发点，完善与品牌类的无痕营销活动，那么，医院该如何利用品牌，抢占市场？

 

　　田野：这个很早就提出来了，那个时候市场还没意识到这个关键点，不过好在现在有很多医院的案例可以去说，这个就是利用品牌抢占市场的典范，先说说医美，再说说妇产医院。

 

　　医美很简单，美莱不断打造的连锁二十城就是在用品牌抢占市场，所有的美莱医院都是运用这个品牌，并塑造美莱的品牌王国。又如艺星，同样抓住韩国医美概念迅速以此品牌抢占市场份额，同期还有美贝尔集团、老牌的曙光系列、华美系等等，均是很好的例子。再说说妇产界，现在和美系列的上市、坤如玛丽的连锁开启、现代女子的连锁等等。

 

　　那么问题同期来了？品牌建立只要店开的多就OK吗？品牌建立只要抓住一个概念炒到底就OK吗？

 

　　你们的答案是什么？竞争是最好的答案，竞争会让企业不断的进步，也会满足我们不同的顾客，所以在不断竞争的时候，竞争的就是综合实力，品牌所载的也是企业的综合实力，而不是简单的一个概念一个内容而已，同期在举例，和睦家、美中宜和这两家企业就是靠内部驱动开始，逐渐夸大到现在的影响力。这样好不好，我说这样不错，但是时间长不长，有没有投资者愿意等那么久？这都是问题，无痕营销就是像致力于缩短此时间，讲内部驱动和外部驱动结合，找到最佳的平衡点，就像是太极：1、圆圈是闭关（管理闭关、营销闭关、产品闭环等等）2、两个点就是：内部驱动和外部驱动。

 

　　【华夏医界网】：环境与营销之间会相互影响，营销方式要根据环境的改变而变化，可以结合案例说说，环境究竟对营销的影响有多大吗？

 

　　田野：人永远是群居动物，不适应环境就只有被淘汰。人类和其他的动物比，除了智商高点就没什么了。所以只有靠群居才能获得更多的食物和抵御其他掠食者的进攻才能生存下去。独居也是本能。淘汰就叫做独居者，独居者必须自己就能获得满足自身的食物，并且能更好的保护自己。

 

　　这是矛盾的共同体，所以绝大多数环境决定了问题的所在，而在少数的情况下会产生不同的状况。

 

　　我在专栏文章里面举了例子，但是没点破具体是哪家医院，其实环境的问题对我们营销来讲一定很重要，如果不重要就不需要调研更不需要竞争对手分析了。所以环境决定了我们的营销方向。实际的案例很简单，广州是一个非常现实的城市，很多高端的客户不一定会开着豪车登门，所以看车识人在这里是绝对错误的观念，并且务实的城市更不适合弄很多浮夸的营销手段，如何让客户体会到真的东西才是最重要的手法。

 

　　一切来源于环境的改变，现在经济危机及医疗政策与现状你不了解如何能做更好的营销策划方案呢！

 

　　【华夏医界网】：您主要负责营销这块，但是营销与管理总是相互渗透的，能否传授一些您在医院管理方面的一些思维方法和经验？

 

　　田野：首先，我还是问一个问题，如何成为一名营销总监？

 

　　300人的营销群开始讨论此问题，讨论了2个半小时，每个人答案不尽相似，但又不相同，从每个不同的角度上讲都是对的，五花八门，有说战略战术制定，有说管理统筹，又说并重，还有说，空降的难度、时间的重要性、业务考量，从宏观、客观综合。

 

　　一堆人说的一堆的，最后均无定论。

 

　　我只是想说，大道自然。营销总监会根据每个公司的情况再制定工作，但是在这个里面仅有一条不变，就是“目标”。此目标就是企业或者医院要达到的目标。远的说是战略目标，近的说是战术目标。目标可以是门诊量，可以是业务量，可以是品牌曝光度。营销总监就是要和总经理制定目标，分解目标，完成目标。此过程就是营销总监存在的意义。

 

　　管理这个大树分叉很多，我还谈不上传授，只能说说个人的一些思维和见解。在之前的聊天里面我也讲了一些管理上的问题。在医院上面的管理不是一朝一夕的事情，因为医疗就是严谨的东西，它是科学的技术的金标准，必须按照严谨的态度去做。想想梅奥医院百年时间才开了多少家医院，而我们十几年就开了十几家医院，这是什么样的数字。我认为医院的管理中一定要改变一个模式，很简单，我们目前的模式是手术费小于药费多的多，而且还是西药。而美国药费很少，而医生的手术费很高。在医院的管理中，我认为第一要改变此种模式，知识是无价的，在台湾只有学习最好最优秀的人才可以做医生，我们是否需要反思？那么还有一种是护理团队，在医院护理团队是非常重要的，我们该如何提高护理团队的重视程度，他们在医院的人员占比大，工作压力大，但收入一直上不去，这又是为什么？

 

　　说这些管理你认为和营销没关系对吧？但是我告诉你恰恰相反，以后绝对会改变，一定会是技术大于药品，护理团队必定被重视。那么我们营销上的方式和方法就要改变，就要快人一步，就要明白道理。以前打医生，后面你要带着护理团队一起打广告，好的护理团队更可以成为亮点，元芳你怎么看？

 

　　【华夏医界网】：说个题外话，职场人士都面临许多压力，给广大医疗人士分享一些的您的业余爱好或者解压法宝吧！

 

　　田野：其实我没什么解压方式，我是一个很无趣的人，平常喜欢看看书，聊聊天。想起来做什么的时候会疯起来。多数时候比较静甚至一言不发。转化压力作为动力，告诉自己无论什么时候必须敢于站出来，敢于承担，敢于面对。

 

　　我们教育孩子都知道要他勇敢，作为大人的我们却很少意识到这样的事情。人都是在犯错中成长，不错怎么能做对，所以敢于面对，压力就是在不断试错中被成功打败的，所以无论什么样的解压方式都不如勇敢面对，直接翻山越岭就OK。

 

　　【华夏医界网】：最后，请您给华夏医界网一些寄语或者建议吧！

 

　　田野：一直有一句话不断地鞭策我自己，也同样送给华夏医界网和所有的同仁，我们共勉：同样的时间做同样事情等于原地踏步。华夏医界网做到了，你呢？

 

　　【嘉宾简介】