人在江湖飘，哪能不带刀，商业就是战场，你辛辛苦苦做起来的生意，一直都是有人在惦记的，你要不要主动砍人到时候再说，最起码，得要具备足够的防御能力是吧！

那么，经销商所需要锻造的是什么刀？

第一把刀

双品牌

所谓双品牌，分别是经销商所经销的厂家品牌和经销商自己的公司品牌。

传统经销商公司，在品牌方面一直是甘于当厂家的品牌旗手，帮助厂家在当地市场宣传塑造品牌，直到把厂家的品牌在当地做大做强，按说也没错，把厂家品牌做起来了，经销商也能跟着赚钱嘛。

但是，从安全和可持续发展的角度来说，这就有点问题了，首先，这品牌的所有权在厂家手里，经销商费那么大的劲帮厂家做品牌，说到根上是帮别人在养孩子，这孩子养大了之后，会不会听你的？难说！

有些厂家在品牌创建的初期，对经销商很客气，把经销商也当成合作伙伴，但品牌根基建立起来了，也就是实现消费者指名购买之后，往往就牛气起来了，开始把经销商当成下级员工看了，各种提要求下指标了。

甚至，厂家换经销商，做直营这种事情，也是常见的。这对经销商来说，伤害是非常巨大的，尤其是生意占比超过一半的厂家品牌，一旦厂商关系出现变故，对经销商公司整体打击是非常严重的。

所以，作为经销商，得要建立自己的公司品牌，要在当地市场(尤其是零售终端)把自己的招牌建立起来，实现上游厂家品牌和自己的公司品牌齐头并进，旗鼓相当，最好是能超越。当然，在初期，经销商还是得要借助当前已经有影响力的厂家品牌，作为基础，逐渐带出自己的公司品牌。

第二把刀

低成本的运营

经销商生意本身在技术层面没有什么难度，无非就是仓库物流，终端开发与配送，谁都能干。但是，由于经销的利润空间有限，加上固定成本持续提升，能不能活下去，能不能赚到钱，关键就得看这个对成本的控制能力了。而成本控制能力，主要来于经销商在当地的市场基础、社会资源、和公司的整体运营水平。

换句话说，厂家之所以找经销商合作，也就是图这个成本低，除了经济成本外，还包括时间成本和风险成本。

第三把刀

本地的社会资源积累与运用

做生意要靠资源，这个资源除了资金和销售网络之外，还有就是经销商老板在当地积累多年的社会资源，也就是各个层面的社会关系，在中国做生意，这些方面的力量是必不可少的，即是正面的促进力量，也是有效打击别人的制约力量。

第四把刀

市场运营能力

这市场运营能力，简单点来说，就是依靠经销商自身的力量，就能在当地把某个产品做起来，而不是依靠厂家的品牌或是投入。

经销商有这四把刀在手里，任何人打算动你，就得要先掂量掂量了。

即便是实力雄厚的上游厂家打算更换经销商或是自己做直营，那基本上就要做好放弃整个市场的准备了，因为经销商一旦连续这四把刀砍过来，估计当地没有经销商敢接，接了也做不起来，做起来也赚不到钱。